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20.顧客獲得の営業方法

顧客獲得に必要な資産 

資産によって成長スピードが変わる

経営に必要な4つの資産と言うと、【ヒト】【モノ】【カネ】【情報】と言われます。

しかし、設立をしたばかりの会社では【ヒト】【モノ】【カネ】と比較をして、【情報】の管理が疎かになっている傾向があります。

【情報】は日々増えていきますが、管理をしっかりとしないと、知らぬ間に消えていってしまうことになります。

しかし、この情報こそ、会社設立当初の顧客開拓に貢献する資産であり、会社の成長スピードを左右する資産となります。

 

管理すべきは【顧客情報】と【活動情報】

情報の管理というと、たくさんの情報を管理しなくてはいけないのではと考える方もいらっしゃると思います、会社設立当初に管理すべき情報は【顧客情報】【活動情報】の2つです。

顧客情報とは、主に名刺交換や法人リストの購入、商品の販売などを通じて得た自社の商品やサービスの提供対象となる顧客に関する情報ですが、それ以外にも仕入先や販売代理店などの協力企業に関する情報も重要な顧客情報です。

活動情報とは顧客との商談内容や仕入先や協力企業などとの打ち合わせ内容など、事業活動に関する情報です。

また、商品やサービスを作るために必要な技術ノウハウや業務上の各種申請や税務関連の活動に関する内容など管理部門の分野に関連する業務ノウハウも該当します。

 

情報の管理方法

情報資産の管理方法には様々なものがありますが、最適な管理方法を決めるためには、管理する情報を具体化して、その情報をどのように活用するのかを決める必要があります。

 

顧客情報の具体化

顧客の名前や住所、メールアドレスなどの基本情報に加えて、自社の商品・サービスを販売する上で有効な営業的情報も重要です。

法人客相手であれば、ニーズや現在利用している競合の商品・サービスに関する情報など、個人客相手であれば、趣味や生年月日など、会話などの中で知ることのできた生々しい情報をしっかりと蓄積しましょう。

 

活動情報の具体化

自社の活動を目的に応じて分類します。

活動の分類は、営業活動に関する情報などが思いつくかもしれないですが、企業としての活動はそれだけではありません。

仕入先との打ち合わせや税務、社会保険業務などの活動、製造に関するノウハウなど、営業活動以外の情報も活動情報として必要に応じて分類し、情報を蓄積するようにしましょう。

分類訳をしておくとで、蓄積した情報を取り出しやすくなり、活動の振り返りとして件数集計や分析もしやすくなります。

また、活動情報は基本的に顧客情報に関連した情報となることが多いので、顧客に関する活動情報については、顧客情報に紐付いて管理するといいでしょう。

 

情報活用で起業の成功

面識を人脈に変える

人脈というと、顧客情報を社内で管理できていれば良いと考える方もいるのですが、それだけでは人脈にはなりません。

管理している情報に、継続的にアプローチすることで初めて人脈となります。

管理しているだけでは、それは面識があるだけの状態にすぎず、継続的にアプローチすることで面識を人脈に変えることができます。

 

継続的なアプローチ方法は?

アプローチ方法には、訪問や電話など様々な方法がありますが、会社設立当初の限られたリソースの中での継続的なアプローチとしてはメールが最適です。

メールであれば効率よく継続的なアプローチができます。

 

メールの内容

メールの内容に深くこだわる必要はありません。

新サービスリリースの案内やイベントのお知らせ、日常を伝えるブログのようなものやノウハウを提供するメールマガジンなど、配信文章の作成が過度な負担にならないような内容で大丈夫です。

人脈を構築する上で重要なのは内容ではなく、継続的に情報発信をできるかどうかです。

 

メールの頻度

メールアプローチの頻度は1ヶ月から3ヶ月に1回程度で問題ありません。

特に内容を重要視しないで発信している間は、発信頻度が多すぎると配信を断れれる原因となってしまいます。

継続して情報発信をすることに慣れてきた段階で、ニーズの喚起や引合いの創出、顧客満足度の向上など、発信する目的を意識して、発信する情報の質を上げる努力をしていきましょう。

 

限られた状況での効果的な営業アプローチ

タイミングよくアプローチをする

会社設立当初の限られたリソースの中では、闇雲に営業活動行っていては非効率です。

そこで、自社が営業アプローチを仕掛ける上で、最適なタイミングを見極めて、そのタイミングを逃さないように情報をキャッチアップする仕組みを構築します。

情報を収集し、タイミングよくアプローチした結果がダメでも、また新たなタイミングを設定して再アプローチをするサイクルを繰り返し、常に効果的なタイミングでアプローチをができるようにすることが重要です。

 

アプローチのタイミングとは

アプローチのタイミングとしては、例えば次のようなものがあります。

・他社契約を更新する3ヶ月前から契約切り替えの提案

・新規開拓に失敗した相手先には、3年後に再アプローチ

・予算策定時期だけを狙って、重点的に営業アプローチ

・既存顧客へのフォロー訪問は半年に1回必ず実施

・自社の契約更新先には、更新2ヶ月前からサービス更新案内を徹底

・機械の設置経過年数に併せて新機種への入れ替え提案を実施

 

日付の管理を徹底

タイミングのよいアプローチを行なうためには日付の管理が重要です。

更新や切り替えのタイミング、設置日や予算取りの時期など、アプローチするタイミングの基点となる日付や、最終訪問や来店日など日付情報の管理を徹底し、アプローチするタイミングをしっかりとキャッチアップできるようにします。

 

会社での情報管理方法の決定

ITツールの活用

管理する情報を具体化して、その情報をどのように活用するのかが決まれば、後は管理する方法を決めます。

管理方法には様々なものがありますが、やはり最適なのはITツールの活用でしょう。

ITツールにも様々な種類がありますが、ここまでで説明した情報を管理するツールとしてはExcelなどの表計算ソフト、名刺管理システム、SFAと呼ばれる営業支援システムがあります。

 

最適なITツールはSFA

これまで説明した情報活用を実現するために必要な機能を選定基準に各ITツールを比較すると、SFAが最も近いソフトだと考えられます。

 

無料と有料のどちらにするか

クラウドサービスの発展により、無料で提供しているシステムも増えてきました。

投資を抑えるためには、無料のシステムを採用するのも一法です。

しかし、企業の根幹と成る情報管理のシステムは、継続的な機能追加や最新のパソコン環境への対応、運用に困ったときのメーカーのサポート体制なども必要となる可能性がありますの慎重に検討をする必要があります。

 

豊島区池袋会社設立相談センター